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Construire un argumentaire de vente

 

 

 

« Trouver les bons arguments de vente pour la bonne personne est parfois difficile même lorsque l’on connaît ses produits par cœur. Il existe différentes techniques afin de s’adapter au mieux à chaque client et ainsi augmenter vos ventes produits et prestations ! »

D’abord revoyons la définition de l’argumentaire : il est constitué d’arguments mettant en avant les caractéristiques et bénéfices de vos produits et services. C’est ce qui permet à vos clients de passer à l’achat.Le bon argument de vente est celui qui répond au contexte, aux objectifs et aux besoins de votre client. Pour cela, vous pouvez le questionner. Par exemple, comment est votre peau en ce moment ? Comment vous sentez-vous ? Établissez un constat pour le conseiller au mieux. Vous pouvez dresser le profil de l’acheteur avec le SONCAS*.

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Après avoir bien étudier les besoins de votre client, c’est le moment d’établir votre technique de vente. Vous pouvez vous inspirez des différentes conversations du mois proposé sur Pro&Beauty pour commencer à échanger ! https://www.proandbeauty.com/support-communication/?category_filter%5Bnom%5D=conversation&submit-filter=Filtrer

Pour le construire, vous pouvez utiliser la méthode CAP.

La méthode CAP est une méthode de vente par laquelle les arguments utilisés pour vendre le produit ou service au client potentiel sont décomposés en trois éléments : la Caractéristique, l’Avantage et la Preuve.

Pour cela, il faut travailler en amont :

  1. Commencez par dresser la liste des caractéristiques de votre produit ou de votre prestation. « Prenons l’exemple d’une crème hydratante. Les principes actifs ont une concentration supérieure à 10%. »

  1. Transformez chaque caractéristique en avantage. « Le fait que la crème ait une concentration plus élevée par rapport à la moyenne, c’est plus efficace et sain pour la peau. »

  1. Prouvez à votre client que le produit ou la prestation répond à ses besoins. Donnez un exemple ou une métaphore, faites tester le produit,etc.. Impliquez le client pour attiser sa curiosité.

Faites attention à ne pas réciter et à bien vous adresser à votre client. Le but étant de le mettre à l’aise pour qu’il soit plus ouvert à l’achat.

*Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. Elle permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.
Le terme provient de l’assemblage des premières lettres des freins suivants : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

Le petit plus : afin de compléter votre argumentaire de vente mixez le CAB au CAP pour faire un CAP+B ! Le Bénéfice est lorsque vous mettez en avant les bienfaits du produit ou du soin. Vous pouvez aussi lui montrer la fiche technique de votre produit.

Cette astuce est bien sûr un court résumé de ce qu’est un argumentaire de vente. Les formation Pérennis Consulting vous permettent d’étudier profondément les différentes techniques.

 
 
 
Astuce entièrement rédigée par Pro&Beauty

 

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